巨人法务

　　2010年4月，太子奶集团身负巨债被宣布破产。这个有14年历史的庞大企业，在资本运作的途中重重跌倒。然而，世上没有无缘无故的成功，也没有无缘无故的溃败，太子奶输在哪里?

　　跑马圈地 贪大求全

　　太子奶的前期发展可谓顺风顺水，自1996年3月株洲太子牛奶厂成立之后，“太子奶”产品很快就获得了1996年香港国际名优新产品及技术博览会最高金奖。1997年10月，太子奶以8888万元夺取1998年度中央电视台日用消费品标王。2005年1月，太子奶荣获中国十大影响力品牌;同年6月，被中国食品科学技术学会评定为中国发酵奶行业产量、销量、市场占有率第一，太子奶净利润从2002年的2900万跃升为2005年的1亿多。

　　这些战绩让李途纯信心倍增，豪气冲天。于是，接下来的日子，太子奶开始了疯狂地跑马圈地。从2002年开始 ，太子奶先后投资30多亿元，在湖南株洲、北京密云、湖北黄冈、江苏昆山、四川成都兴建了五大乳酸菌奶生产基地。其中昆山太子奶基地，号称投入6亿巨资兴建，年产值25亿元以上。

　　疯狂的扩张使太子奶显得非常气派。拥有3000亩土地，建筑面积52万平方米，生产线近60条。80%为固定资产，20%为流动资产，业内专家指出，这种资产结构在快消领域极为不当。不仅如此，乳酸菌发酵奶行业的发展似乎并不能满足李途纯的“豪气”，太子奶的触角开始伸向更广阔的领域，乳制品、食品、“辣翻天”调味品、童装、日化用品、酿酒、旅游休闲、餐饮、零售、传媒、房地产等。这些无关联多元扩张，表面看确实彰显了公司实力雄厚，实际上，这种贪大求全的做法，势必会掣肘主业的品牌发展。而“太子奶”中的“太子”二字，居然用在了“辣翻天”系列产品上，叫做“太子剁辣椒”，这种互不支撑的品牌延伸让消费者无所适从。

　　重资本运作 轻经营管理

　　一方面疯狂扩张，四面圈地，一方面寻求资金支持，为上市做准备。基础建设大面积铺开，还未完成就着急介入资本运作，这种大跃进式的“冒进”思想给太子奶埋下了隐患。

　　2006年11月，太子奶成功从摩根、英联、高盛等国际投资机构私募7亿元人民币，集团更名为中外合资“中国太子奶(开曼)控股有限公司”。2007年9月，太子奶集团获得以花旗银行为首的国际六大财团5亿元人民币无抵押无担保的低息三年期信用贷款。

　　为了引资进入，李途纯与三大投行之间签了一份对赌协议：注资后的前3年，如果太子奶集团业绩增长超过50%，就可降低注资方股权;如完不成30%的业绩增长，李途纯将会失去控股权。

　　盲目自信、过分乐观的李途纯并没想到，这份协议日后给自己及整个太子奶带来多大困扰。一位投行人士告诉记者，在资本市场永远是战战兢兢，如履薄冰。但巨额资金的成功募集，让李途纯解了资金之渴后，更加放心大胆地扩张，并把目光投向了上市。

　　成功的资本运作建立在扎实的自身实力上，才能锦上添花。然而，太子奶的精力过于分散，反而对自己的主业无暇顾及，对经营管理及品牌打造，显得粗放甚至粗糙。李途纯创立了“三高模式”，即高进价、经销商高额返利、高营销费用。在高额利润的刺激下，太子奶的经销商多达3000多个，遍及全国29个省市区、300多个地级市、3000多个县区。

　　在经销商面前，太子奶掌握了绝对的话语权。虽然制定了诱人的“三高政策”，在具体操作上，经销商必须先缴纳预付款，待产品生产出来后再发货。而对供货商，必须先送来原材料，等卖出产品后再付款。这方法看似高明，如果太子奶出现危机，上下游的反应将是最强烈的，经销商、供货商全部来讨债，对员工及投行的信心将是毁灭性的打击。

　　太子奶以为控制了经销商就控制了渠道，甚至控制了整个市场。实际上，太子奶没有明确的产品定位，对销售终端更是放任自流。太子奶认为，把产品卖给经销商就万事大吉了，没有考虑持续的盈利来自于品牌形象点滴建设。而终端恰恰是与消费者和市场最直接的接触。结果，出现在消费者和市场面前的太子奶，终端形象老土，很少听到积极的宣传和声音。与同类品牌的生动鲜活相比，太子奶只能算是二流。

　　祸不单行 资金链断裂

　　正当太子奶把资金大笔投入到圈地建设中时，三鹿奶粉事件爆发，消费者对乳品的信心受到重创，整个乳业受到冲击。不堪乳业市场的持续低迷，太子奶销量大幅下降，资金短缺问题迅速浮出水面。

　　屋漏偏逢连阴雨。金融危机的恶化，花旗银行出现了严重危机，在2008年度亏损额达到了100多亿美元，在大面积裁员的同时，花旗开始在全球范围收拢资金。而此时太子奶刚刚获得三大投行的注资，刚刚启动上市计划，马上就遭遇花旗催还贷款。首先要求太子奶增加30%的利息，经协商改为20%结果，花旗的施压造成了连锁反应，国内多家银行害怕自己利益受损，纷纷向太子奶提出还款要求。

　　矛盾一触即发，资金严重匮乏的太子奶，为了维持经营，不断向上游供应商和下游经销商催款。打款后，经销商却不能按时提货，供应商迟迟拿不到货款，于是纷纷上门要债。一方面要应对上下游的催债，另一方面，花旗向开曼群岛大法院申请对太子奶进行清算。随后，德勤会计师事务所受托对太子奶进行调查，结果是：该公司欠银行贷款13亿元、经销商预付款3亿多元，另外还包括几亿元的工程欠款和原材料欠款，而集团净资产仅为2亿元，不足投行注资额(7300万美元)的一半。

　　按照之前与投行签订的对赌协议，李途纯失去了对太子奶的控股权。2009年6月财务报告，太子奶的资产是25亿元，总负债26亿元，已经“资不抵债”。虽然湖南株洲政府出手援助，先注资1亿元，由高科奶业托管太子奶，并从从三大投行手中“要回”李途纯所持的61.6%股权，抵押给高科奶业代为行权，但由于债务缠身，销售不畅，反而连累高科奶业亏损。去年10月，株洲市政府又试图引入三家新的投资方，经过几轮谈判，入主事宜最终搁浅，太子奶败局已定，无力回天。

　　2010年5月，李途纯等太子奶原班高管发表声明，宣布另立门户开发“仙山奶”产品。在“太子奶”上栽了跟头的李纯途希望还能在乳酸奶领域重新站起来，但这一次，李途纯如果想要成功，恐怕需要学会怎样控制自己的“赌性”。 1 2