巨人法务

大多数人不以谈判为生，而律师是。在法院、办公室、饭店……，通过电话或电子邮件，律师无不每时每刻进行着谈判。谈判关系着律师的声望、自尊及收入，是律师生涯成与败的关键，虽然这并没有被普遍重视。

一个优秀的律师，首先他是一位谈判高手。谈判作为一门技术，律师应花费一定时间去研究、学习、一旦掌握谈判技巧，你将受益匪浅，所向披靡。

近读《法律职业就是谈判》，颇有心得，不敢独享，现将律师在诉讼过程和解谈判的策略稍加整理，与大家共分享。

一、原告策略

·对原告的诉讼主张做彻底调查

·尽力使你方的主张真实可信并进行证实

·对你方的诉讼主张进行事实求是的评估

·向被告展示你方在不能达成现实可行的和解方案的情况下对判决解决纠纷的决意

·开出高价,但是要愿意以现实可行的方式做出下调整。

·在你开出最初的价码后,尽量和被告一起确定一个可接受的和解范围。

·努力弥合差距,但得随时做好准备,以便在合理期限内没有和解的可能恢复诉讼

二、被告的策略

·让原告首先行动

·利用辩护障碍,只有当你相信原告将继续坚持诉讼主张并且其胜诉的可能性非常大时,才同意坐到谈判桌去

·对原告的诉讼主张做出事实求是的评估。

·开出低价,但是要愿意以现实评估可行方式做出上调调整。

·在你对原告的要求做出最初的回应后,尽量和原告一起确定一个可接受的和解范围。

·努力争取达成一个公允的和解方案,同时记住你方有辩护障碍,这是你们的优势。

三、成功和解所需的另外还需坚持几下基本原则

1、永远不要关死谈判的大门

即使你觉得在讨价还价上占有优势地位，你也不要把和解谈判的大门关上。形势可能变化很快。新的事实、意料之外的证人、一个偏向对方的法官等可能对你不利的无数事物中的几个而已。

2、只给出范围

最高额和最低限额在诉讼谈判中不可取。一旦讨论涉及了具体的和解提议，最好不要给出具体金额。我们希望赔偿金在3—3。5万元之间”之类的话语给你提供了机动空间,而我们直接给出3。2万则达不到这个效果。

3、利用客户做挡箭牌

当讨论和解金额的范围或者出价时,将客户作为你的挡箭牌，简单地运用所谓的有限授权。“我不能确定原告是否接受3。2万元，我可以劝劝他，但不作任何保证。首先和解决议都是取决于客户的同意。其次,当你的客户不会接受3。2万元作为和解条件或因其他原因需要重新评估此开价时,这种方法为你提供了一个托辞。

4、结束的顾虑：永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解

随着审判日期的日益临近，不确定性加剧。但和解的最好机会就是最后一刻，即使当事人看起来好像陷入僵局。这也说明为什么你作为律师一定要随时保持和解姿态、做好和解准备、永远不要假设和解协议不能达成。你甚至可能完成你本来以为不可能完成的和解。然而，当和解不能实现时，你得准备继续诉讼。

5、诉讼无止境

建议不管结果如何，一定要表现得专业一些。处理和解谈判时所展现得职业能力对于你长期声誉的形成是至关关键