巨人法务

　　商业计划书解答的问题

　　从90年代以来，我已经看了成千上万的商业计划书。其中绝大部分都很糟糕。不幸的是，这并不是微软Powerpoint软件的错(即使Freelance也不能解决这个问题)。

　　这其实是计划书作者的责任。Edward Tufte是The Visual Display of Quantitative Information方面的权威，他认为Powerpoint绝对是邪恶而且有害的。象Beyond Bullets这样的网站有助于减少这些害处，但是因为我必须在很短的时间里(通常是30到60分钟)完成非常细节内容，我想有必要更详细的介绍一下什么是“好的”计划。

　　几年以前，Chris Wand(他和我一起在Mobius投资公司工作过)列出了一些和VC商谈时必须解决的问题。如果所有创业者都自觉考虑并解答了这些问题，那事情会变得容易多了。

　　下面是那些应该解答的问题：

　　1) 你的眼光是什么?

　　* 你的远见是什么?

　　* 你要解决什么问题?对象是谁?

　　* 你将来想要成为什么样的人?

　　2) 你的市场机会是什么?市场有多大?

　　* 你目标的市场有多大?发展有多快?

　　* 这个市场有多成熟，或多不成熟?

　　* 你是否有资本成为这个市场前两三位?

　　3) 介绍你的产品和服务

　　* 你的产品或服务是什么?

　　* 解决了用户的什么问题?

　　* 你的产品或服务有什么特别之处?

　　4) 你的用户是谁?

　　* 谁是现在的用户?

　　* 谁是目标用户?

　　* 理想的用户是什么样的?

　　* 谁会付费?

　　* 介绍一下某个具体用户的例子

　　5) 你的价值主张是什么?

　　* 你给用户提供了什么价值?

　　* 使用/买你的产品，用户的投资回收率是什么?

　　* 你解决了什么问题?

　　* 你是销售维他命，阿司匹林，还是消炎药?(奢侈品，有益的东西，还是必需品?)

　　6) 你如何销售?

　　* 销售程序是什么?周期有多长?

　　* 你的销售和市场方针是什么?

　　* 你当前的销售链是什么?

　　7) 你怎么吸引客户?

　　* 争取每个用户要花费多少钱?

　　* 在不同时期这个费用是否不同?为什么?

　　* 用户的永久价值什么?

　　8) 你的管理团队有谁?

　　* 你的管理团队有谁?

　　* 他们有什么经验?

　　* 欠缺那些环节?有什么计划去弥补?

　　9) 你的收入模式是什么?

　　* 如何赚钱

　　* 你的收入模式

　　* 需要怎样才能盈利?

　　10) 你现在进展到哪一步?

　　* 你现在进展到哪一步了?技术/产品?团队?财务/营收?

　　* 现在进展情况如何?现状和前景是否更清晰了?

　　* 你将来的计划是什么?

　　11) 你的融资计划是什么?

　　* 已经得到了什么投资?

　　* 希望得到多少投资?比例如何?

　　* 资金用在什么地方?

　　* 资金可以支持多久?到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑?

　　* 你还打算吸引多少资金?什么时候?

　　12) 你的竞争对手是谁?

　　* 谁是你当前和潜在的竞争对手?

　　* 谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作?

　　* 你的优势和弱点?

　　* 你有什么特殊之处?

　　13) 你有什么合作伙伴?

　　* 谁是你的销售或技术合作伙伴?当前?未来?

　　* 这些合作伙伴有多可靠?

　　14) 为什么适合有意的投资者?

　　* 和投资者的方向，经验吻合?

　　* 与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争?

　　15) 其它

　　* 成功的条件里有什么还只是假设?

　　* 有什么突然因素有可能一夜之间改变你的生意?新科技，新市场成员，规则法规的变化?

　　* 你公司的薄弱环节是什么?